SaaS 营销怎么做？几点思考

按大部分 SaaS 公司组织架构，梳理了这 4 大业务部门（产品、市场、销售、服务-客户成功）的职责和客户价值链条。如图：

根据客户价值体验地图，分为两块过程：

• 客户营销过程
• 客户成功过程

针对 SaaS 客户营销相关，最近有一些思考如下，简单分为市场维度和销售维度。

一、市场维度的思考

1. 区分是 SaaS 还是 Enterprise 生意

首先区分国内外差异，不要说国外有数据好，盈利不错的 SaaS 同行，复制到国内就能行。

那是不一定。可能是国内时机未到，那就更需要正确的认清国内客户和行业的现状，认清现状下是什么样的生意模式契合。

根据现状调研后进行微创新的方式是非常可行的。而不是拿 SaaS 来套，去套融资也好，去盲目扩张也罢。

2. 别看不起小 B 端的 Micro-SaaS

每个行业 B 端的体态基本为正态分布。针对小 B 端有些需求点是小但非常痛的。痛点代表愿意付费的点。

这样，围绕相同小 B 群体，去提供做一个又一个 Micro-SaaS 也是一种战略打法。Micro-SaaS 就是《星星之火，可以燎原》，农村包围城市。

所以，不要羡慕巨额融资的“明星 SaaS ” ，回归商业本质决策：利润 = 营收 - 成本。

很多优秀而且有生命力的 SaaS 公司，基本不依赖融资，往往是抓住最根本的点：

• 切入同一个客户群体
• 用软件产品服务，一个一个解决客户一个又一个场景问题

3. SaaS 酒，香也怕巷子深

一个优秀的产品定义，先是自认为优秀，然后是 NPS 用户净推荐值，在冷启动的时候也不错。

因此在 SaaS 营销的 “营” 中，一定要重视获取客户，俗称流量。

最可行的方式当然是大娘水饺的方式：大娘水饺选址总是跟着肯德基。

选址代表客流，所以 SaaS 获客同理分两步走：

• 获取流量：分析好同行，挑竞争弱的维度获取长尾流量
• 流量转化：设计比同行更好的 Onboarding 上手试用等等，同时也做好转化率的数据分析和运营

二、销售维度的思考

4. 销售需更多讲业务场景解决方案

用归纳抽象的方式深挖客户根本问题，因为根本问题才有共鸣。更多可以参考《XXX》

销售环节，更多的讲客户业务场景痛点，通过痛点提供对应的解决方案，而不是功能介绍。

一个优秀的销售，首先是一个优秀的解决方案专家。

5. SaaS 最终是性价比

提高客户效率、提高客户体验等等都是 SaaS 创业的很好切入点。

相比来说，同样解决客户问题，解决的方式有很多种，比如定制项目制、私有化部署制等等。

但 SaaS 与这些方式最不同的是性价比。任何个行业某个业务下，众多的客户最在意的是成本。

SaaS 客户营销中，在产品核心价值确定后，最重要的是销售定价策略。

6. 营销中，SaaS 客户的定制化需求不要错过

客户的需求都是个性化或零散的。那解决方案就很重要，解决方案是归纳抽象的过程。那如何归纳总结，更多可以参考《XXX》

针对客户定制化，辩证的来看：

• 可以更深入的了解行业或业务
• 控制好定制交付成本，也是盈利的
• 大客定制，也是一种标杆案例丰富
• 等等

还有产品技术的层面，定制交付过程，也是一种提升 SaaS 产品和技术力的方式。

很多 SaaS 的基础建设很差，连最基本的自定义表单、自定义工作流、自定义数据视图等等都不具备。

三、小结

本次分享的这些观点，不一定对。可能都是错的，可以多多交流。

1. 区分是 SaaS 还是 Enterprise 生意
2. 别看不起小 B 端的 Micro-SaaS
3. SaaS 酒，香也怕巷子深
4. SaaS 销售需更多讲业务场景解决方案
5. SaaS 最终是性价比
6. SaaS 客户的定制化需求不要错过